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尾房整合推廣銷售方案
作者：貴陽(yáng)博雅廣告媒體運(yùn)營(yíng)有限公司 時(shí)間：2004-4-22 字體：[大] [中] [小]
一,背景分析
就整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō),尾房銷售一直是所有房開(kāi)商以及代理商的一個(gè)大難題,房地產(chǎn)行業(yè)的焦點(diǎn)之一.
所謂”尾房”一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí),對(duì)所剩單位的稱謂. 從發(fā)展商的角度來(lái)說(shuō)，已售的與這些尾盤手心手背都是肉，自己用心血開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)出來(lái)怎忍心舍棄。從代理商的角度來(lái)說(shuō)，往往稱之為雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。目前，貴陽(yáng)康居房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理的三處：世紀(jì)園，長(zhǎng)沖小區(qū)，玉田壩共計(jì)約１５１套住房和營(yíng)業(yè)房處于長(zhǎng)期滯閑狀態(tài)。大部分是１２０平方米以上的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高。針對(duì)銷售的有限營(yíng)銷費(fèi)用，不能進(jìn)行大量的，轟炸性的廣告宣傳，沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，如何改變目前的狀態(tài)，使這些樓房盡快銷售出去，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的資金回籠，這就需要我們對(duì)三處進(jìn)行重新調(diào)研，進(jìn)一步市場(chǎng)定位細(xì)分，，明確產(chǎn)品特性，把握住客層與產(chǎn)品的矛盾點(diǎn)，研究分析各方面的關(guān)系和狀況，制定一套極具針對(duì)性的銷售方案來(lái)。
二，現(xiàn)狀分析
從我們對(duì)世紀(jì)園，長(zhǎng)沖小區(qū)，玉田壩三處的實(shí)地考察和大量的資料分析研究，以較科學(xué)客觀的角度找出三處的實(shí)際缺陷和存在問(wèn)題的原因所在，下面一一進(jìn)行分述：
（一） 玉田壩：
從其所處的交通地理?xiàng)l件來(lái)說(shuō)，近臨火車站，緊靠即將興建的火車站南廣場(chǎng)，周圍有５－６個(gè)樓盤，部分住宅已竣工入住，這意味著相互之間的競(jìng)爭(zhēng)局面較明顯性存在，小區(qū)雖有相關(guān)配套設(shè)施，但并不完善，物業(yè)管理相對(duì)不力，小區(qū)共有２６套頂層躍式住房和１２套營(yíng)業(yè)房沒(méi)有銷售出去，縱觀２６套躍式住房，面積從１０９.６５－１５６.３３之間，很多消費(fèi)者都認(rèn)為面積過(guò)大，１６８０元／平方米的均價(jià)和實(shí)際相關(guān)的價(jià)值不相等。其結(jié)構(gòu)也很不合理，設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，消費(fèi)者在銷售人員粗略的介紹中無(wú)法感知房屋的可操作性設(shè)計(jì)可能。其經(jīng)濟(jì)實(shí)用的住房特性無(wú)法得以體現(xiàn)，銷售方式的欠缺和宣傳資料的不足以及戶外告示廣告的“零出現(xiàn)” ，小區(qū)無(wú)較鮮明的宣傳體現(xiàn)和無(wú)法鶴立雞群的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都成為現(xiàn)在玉田壩銷售停滯的主要原因所在！
（二） 長(zhǎng)沖小區(qū)：
長(zhǎng)沖小區(qū)是貴陽(yáng)市的第一個(gè)安居工程及經(jīng)濟(jì)適用住宅小區(qū)，位于貴陽(yáng)市北郊沙河，處于市中心較遠(yuǎn)地區(qū)，交通獨(dú)向性的特點(diǎn)使得進(jìn)入相對(duì)不方便，物業(yè)管理的陳舊，配套設(shè)施的畸型布局且由于小區(qū)樓盤（沙河小區(qū)）的較早興建，長(zhǎng)時(shí)間的弱性，階段性的宣傳和銷售，使得大多消費(fèi)者在貴陽(yáng)市接連不斷的新興樓盤鋪天蓋地宣傳攻勢(shì)中對(duì)其早以淡忘。小區(qū)長(zhǎng)時(shí)間的閑置，使得整體樓盤的外觀趨于陳舊，整體形象第一時(shí)間大大減弱，與給人以二手房的感覺(jué)和實(shí)際的不低于新房的價(jià)格產(chǎn)生明顯反差。再有對(duì)附近居住者的抽樣詢問(wèn)得出的近１０％的知曉率，無(wú)不明顯的反映出長(zhǎng)沖小區(qū)目前所處的尷尬狀況。
（三） 世紀(jì)園：
“世紀(jì)園”經(jīng)濟(jì)適用住宅小區(qū)座落于貴陽(yáng)市宅吉路３６號(hào)，東臨春雷水庫(kù)，南靠宅吉居住小區(qū)，西沿市貴烏化工廠，麻沖一帶，北面靠山，它在１９９８年貴陽(yáng)市政府批準(zhǔn)的城市基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)項(xiàng)目之一，１９９８年－２０００年被列為市委，市政府為民辦實(shí)事之一，被貴州省建設(shè)廳評(píng)定為省級(jí)“科技示范小區(qū)”公司，亦被評(píng)為貴陽(yáng)市銷售“放心房”企業(yè)，其良好的口碑是尾房銷售的重要述說(shuō)點(diǎn)之一。世紀(jì)園周圍眾多的名樓盤如：《小石城》，《新馨園》，等構(gòu)成的整個(gè)樓盤體系大環(huán)境和強(qiáng)勢(shì)的配套設(shè)施：文化娛樂(lè)中心，體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站，煤氣調(diào)壓站，變電所，游泳池，網(wǎng)球場(chǎng)和中央滑地噴泉和幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，以及直接進(jìn)入小區(qū)的大巴路線，經(jīng)岔道便利進(jìn)入金陽(yáng)新區(qū)的最捷徑路線等等，還有整體全面的物業(yè)管理和保安工作，環(huán)境規(guī)劃以及先期進(jìn)住居民的良好口碑都是世紀(jì)園有別與上述兩處的較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。但是，銷售房對(duì)這樣好條件的尾盤的重視程度明顯較輕：從現(xiàn)場(chǎng)銷售處來(lái)看，無(wú)資料，無(wú)效果圖，無(wú)報(bào)價(jià)單，無(wú)廣告宣傳，無(wú)明顯告示，銷售人員對(duì)其所售樓盤的避重就輕原則的缺乏和銷售技巧的忽視（上述兩處都存在）等等都導(dǎo)致了世紀(jì)園在本具有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下仍卻銷售不力的情況出現(xiàn)，從客觀來(lái)分析世紀(jì)園的尾盤：其實(shí)這很可能是開(kāi)發(fā)商真正的純利潤(rùn)部分，是前期已售物業(yè)抵掉開(kāi)發(fā)成本后，沉積的一桶金，其可銷售的較大可能性完全可以在經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析和研究后得以重新挖掘。
三，策略確立
經(jīng)過(guò)對(duì)上述三處的問(wèn)題研究發(fā)現(xiàn)，只有以整合性的推廣銷售為前提和保證將三處尾盤集中進(jìn)行有機(jī)的聯(lián)系銷售，節(jié)約資源，發(fā)揮整合宣傳渠道的優(yōu)勢(shì)，再以個(gè)案差異性重新進(jìn)行定位，以個(gè)體客戶為個(gè)案，細(xì)化實(shí)地銷售方式，主動(dòng)出擊，只有這樣，才能找尋到一種全新的視角和渠道，最終打出一條缺口，實(shí)現(xiàn)期望的良好銷售業(yè)績(jī)！
總體銷售構(gòu)架模式
以梯度價(jià)格的述求為中心
以現(xiàn)場(chǎng)立體銷售方式為主
（一） 降價(jià)前提的確立
經(jīng)過(guò)對(duì)三處不同的情況研究和分析認(rèn)為：降低價(jià)格是尾盤銷售不得不出的手段之一，價(jià)格無(wú)論對(duì)任何消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是最重要的選擇產(chǎn)品的首要因素，作為以打出“經(jīng)濟(jì)住房”口號(hào)的三處樓盤更應(yīng)該在價(jià)格上體現(xiàn)出這點(diǎn)來(lái)，
在項(xiàng)目樓盤之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，全國(guó)的“經(jīng)濟(jì)適用房”都是行走在微利潤(rùn)的邊緣。作為“經(jīng)濟(jì)適用房來(lái)”來(lái)說(shuō)，由于政府對(duì)其核價(jià)過(guò)程的嚴(yán)格控制，其均價(jià)一般都要少于其它商品房，開(kāi)發(fā)商的資金市場(chǎng)壓力與商品房比較來(lái)說(shuō)要小得多，從宣傳上來(lái)說(shuō)“經(jīng)濟(jì)適用房”這一概念更應(yīng)該在價(jià)格上得以體現(xiàn)，從三處來(lái)看，暫放開(kāi)長(zhǎng)沖小區(qū)的平層房來(lái)分析：世紀(jì)園和玉田壩所有躍層房都是１６８０元／平方米的固定價(jià)格，兩者毫無(wú)差別，但是，從上面不難發(fā)現(xiàn)，這兩者具有明顯的優(yōu)勢(shì)差別，無(wú)論從交通，環(huán)境，配套設(shè)施，總體規(guī)模，知名度，還是實(shí)際建造設(shè)計(jì)等等來(lái)說(shuō)，玉田壩都明顯差于世紀(jì)園，如果不調(diào)整兩者之間的價(jià)格差，消費(fèi)者很難會(huì)花錢購(gòu)買這樣的樓房。
降價(jià)，怎樣進(jìn)行降價(jià)，怎樣界定價(jià)格的范圍，從消費(fèi)者層面來(lái)說(shuō)，明顯的價(jià)格降低，并且針對(duì)的是尾房，消費(fèi)者絕對(duì)會(huì)產(chǎn)生懷疑，這也肯定無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們的初衷，這就需要我們以“隱性的降價(jià)”進(jìn)行，只有在這個(gè)大中心環(huán)節(jié)的確立之下才能具體實(shí)施上述的方案。
（二） 集中性，個(gè)體性銷售方式確立
由于三處都是貴陽(yáng)康居房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理的。在堅(jiān)持最少資金和最大效果的原則下，只有將三者有機(jī)的聯(lián)系在一起，以統(tǒng)一的渠道進(jìn)行宣傳，整合三者的優(yōu)勢(shì)資源，統(tǒng)一推廣，節(jié)約成本，而且便于宣傳賣點(diǎn)的營(yíng)造以及不同需求消費(fèi)者的較多選擇。同時(shí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同要求，三處樓房的設(shè)計(jì)構(gòu)造的多樣性和朝向，樓層，布局的不合理性，需要對(duì)購(gòu)買人群的具體講解和誘導(dǎo)，為其設(shè)計(jì)和搭建一套合理的住房方案來(lái)！最終影響消費(fèi)者，促使其選擇和購(gòu)買我們的樓房。
（三） 以就近地理范圍消費(fèi)者為重點(diǎn)客戶的確立
針對(duì)三處消費(fèi)者及來(lái)客心理的分析和研究，制定“抓小放打”的推廣策略，即以項(xiàng)目周圍，特別是長(zhǎng)沖小區(qū)，玉田壩小區(qū)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹，追蹤，談判的精力投入到爭(zhēng)取這部分客戶的工作上來(lái)。原因有三：第一，這些客戶包括在三處樓盤入住的住戶都很希望在離原居住地最近的地方購(gòu)房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，第二，他們必定會(huì)選擇價(jià)格便宜，銷售速度最快，可以盡快入住，物業(yè)管理盡快到位的房子。以這些人為重點(diǎn)，營(yíng)造銷售氣氛，就能贏得客戶，獲得成功。第三，通過(guò)主題性的活動(dòng)，增進(jìn)房開(kāi)商與其之間的交流，并且利用此機(jī)會(huì)全面的告知所剩樓房的大舉銷售的訊息，通過(guò)口碑的傳播，達(dá)到引誘促進(jìn)銷售的目的。
四，具體方案制定
（一） 周邊性廣告
康居房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司應(yīng)組織２０人的促銷人員分別在長(zhǎng)沖、玉田壩小區(qū)（世紀(jì)園小區(qū)除外）半徑１－１.５公里內(nèi)派發(fā)ＤＭ宣傳折頁(yè)，每一位促銷員必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行１－２分鐘的宣傳解說(shuō)，“聲”“圖” 并茂（主要內(nèi)容為我們現(xiàn)在銷售的樓盤是為了照顧那些在之前沒(méi)有購(gòu)房能力者，現(xiàn)售樓房在戶型、環(huán)境、交通等方面都比前期完善，反而價(jià)格相對(duì)要低，樓房質(zhì)量保證，真正讓利消費(fèi)者等信息）。同時(shí)在該小區(qū)的主要人流量較大地段（半徑１公里以內(nèi)）懸掛、設(shè)置告知牌（１Ｍ×１０Ｍ，布條或泡沫板，充當(dāng)臨時(shí)戶外廣告牌）
讓所售樓盤的形象深入人心，同時(shí)也增強(qiáng)了口碑傳播；促銷員同時(shí)要注意目標(biāo)消費(fèi)者的信息反饋，以便售樓人員能及時(shí)地應(yīng)對(duì)來(lái)電來(lái)訪的意向客戶。
（二） 媒體公關(guān)
在有關(guān)媒體上及時(shí)發(fā)布樓房的銷售進(jìn)度和相關(guān)活動(dòng)銷售信息。如：無(wú)須觀望，趕緊行動(dòng)，你只有４０％（３０％、２０％）的機(jī)會(huì)了。
①目 的：
１、產(chǎn)品告知。讓目標(biāo)消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)玉田壩小區(qū)、長(zhǎng)沖小區(qū)、世紀(jì)園小區(qū)以及這些小區(qū)的尾房。在廣告表現(xiàn)上應(yīng)避開(kāi)“尾房”這一概念（詞語(yǔ)），最大限度地展示這些尾房的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)和潛在優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格、環(huán)境、管理、升值潛力等）。文案和平面設(shè)計(jì)力求體現(xiàn)“健康、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、融洽”的廣告訴求，引起目標(biāo)消費(fèi)者的好奇心及購(gòu)買欲望。
２、活動(dòng)告知。通過(guò)媒體告知目標(biāo)消費(fèi)者貴陽(yáng)康居房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司即將舉辦的有獎(jiǎng)促銷互動(dòng)活動(dòng)之時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等。在廣告表現(xiàn)上應(yīng)突出針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的“誘惑元素”（如參加活動(dòng)的意向客戶可免費(fèi)參觀現(xiàn)房、購(gòu)房享受免費(fèi)專家裝修設(shè)計(jì)方案、免一年的屋管費(fèi)等等）。
３、政策告知。明確告訴目標(biāo)消費(fèi)者以上部分樓盤、戶型等是房開(kāi)商為了響應(yīng)政府的“安居”的號(hào)召而特意留存的，目的是為了照顧我市中低收入者能輕松擁有一套屬于自己的價(jià)廉物美的住房。
②媒體選擇
１、貴陽(yáng)晚報(bào)。發(fā)行量為貴陽(yáng)地區(qū)報(bào)媒之最，覆蓋面廣（能覆蓋本案所指的８０％以上的目標(biāo)消費(fèi)者）；
２、貴州都市報(bào)（報(bào)紙廣告表現(xiàn)宜針對(duì)當(dāng)?shù)貭顩r作適當(dāng)調(diào)整，主題“低投入，你也能在省會(huì)林城貴陽(yáng)擁有一套真正屬于自己的康居家園”）
③廣告投放方式：
１、硬廣；圖文
２、貴陽(yáng)晚報(bào)：１／３彩色通欄，兩次；
３、貴州都市報(bào)：１／４彩色通欄，兩次。
４、車身廣告等
（三） 主題活動(dòng)推廣
一、 活動(dòng)目的
１、促進(jìn)無(wú)物管、業(yè)主、媒體、策劃代表、銷售人員、裝飾公司、政府、小區(qū)內(nèi)及周邊公共設(shè)施代表、銀行、法律事務(wù)代、小區(qū)住戶表及其他相關(guān)單位、部門、代表之間的互動(dòng)，充分讓（意向）購(gòu)房者全面了解相關(guān)情況，以解除他們的顧慮。
２、向意向客戶解說(shuō)康居房開(kāi)在玉田壩小區(qū)、長(zhǎng)沖小區(qū)和世紀(jì)園小區(qū)推出的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目。
二、 活動(dòng)內(nèi)容及流程
１、 活動(dòng)內(nèi)容：
（１） 多方座談會(huì)（關(guān)于小區(qū)各種情況）
（２） 咨詢會(huì)（關(guān)于購(gòu)房貸款、產(chǎn)權(quán)等）
（３） 免費(fèi)樣房設(shè)計(jì)咨詢
（４） 媒體訪談（得以較少資金實(shí)現(xiàn)較大媒體傳播）
（５） 新老客戶答謝會(huì)（告知銷售信息，促進(jìn)業(yè)主對(duì)樓盤的了解，誘使口碑傳播）
（６）參加4月24日(?)的房車展。配置物品：樓書、DM、簽約物料、看房中巴等。主題詞：康居節(jié)約新主張
房展現(xiàn)場(chǎng)禮儀及解說(shuō)員要求全面了解玉田壩小區(qū)、長(zhǎng)沖小區(qū)和世紀(jì)園小區(qū)的尾房狀況，要求向每一位前來(lái)咨詢的客戶作精心細(xì)致的講解（樓盤優(yōu)勢(shì)—性價(jià)比）
三、 優(yōu)惠項(xiàng)目：按簽約先后順序分別給予優(yōu)惠或其他方式實(shí)現(xiàn)（隱性降價(jià)實(shí)現(xiàn)）
１、 送一年屋業(yè)管理費(fèi)
２、 免費(fèi)電信寬帶接入
３、 免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)
４、 購(gòu)房貸款擔(dān)保
５、 其它
（四）銷售模式重組整合
售樓部：重新進(jìn)行整體形象包裝設(shè)計(jì)，以姿態(tài)嶄新的姿態(tài)出現(xiàn)。在樓盤及售樓部附近的必要路口、道路設(shè)置醒目標(biāo)識(shí)，同時(shí)掛設(shè)彩色吊旗。給來(lái)訪者賓至如歸的感覺(jué)。
銷售人員：
①對(duì)銷售人員進(jìn)行突擊性的強(qiáng)化培訓(xùn)，對(duì)其對(duì)所售樓盤進(jìn)行全新的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知。這一點(diǎn)猶為重要。因?yàn)殇N售人員近距離的說(shuō)辭對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)是最有說(shuō)服力的。并且針對(duì)降價(jià)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者說(shuō)清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子賣不動(dòng)了才降價(jià)。我們的解釋是：由于廣大消費(fèi)者的厚愛(ài)，我們樓盤銷售得很好，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的讓利，也是抓緊賣完，好開(kāi)新項(xiàng)目。只有加快進(jìn)度，提高入住率才能完善物業(yè)管理。
②在銷售人員組合方面：挑選經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員和家裝設(shè)計(jì)師以及入住業(yè)主還有房開(kāi)商代表組成銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)
銷售人員的講解，設(shè)計(jì)師對(duì)其具體房屋結(jié)構(gòu)的合理性改造設(shè)計(jì)建議以及房開(kāi)商在其他各方面的保證許諾，最終促使購(gòu)房者的時(shí)性沖動(dòng)，簽定購(gòu)房定單。
（五） 組織策略
為保證本方案及本案所指之三個(gè)小區(qū)的尾房順利銷售，以實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)期目標(biāo)，故必須設(shè)立一個(gè)組織團(tuán)隊(duì)，以執(zhí)行高效組織、管理、銷售、協(xié)調(diào)、外聯(lián)、公關(guān)等職能。
一、組織結(jié)構(gòu)圖
二、為確保銷售執(zhí)行優(yōu)質(zhì)、高效，相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)恪盡職守�？稻臃块_(kāi)公司應(yīng)向相關(guān)負(fù)責(zé)人承諾相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，以提高相關(guān)負(fù)責(zé)人的工作積極性
三、該組織管理的執(zhí)行效度直接關(guān)系到可行性銷售方案執(zhí)行及銷售預(yù)期的實(shí)現(xiàn)
注：
具體更細(xì)的方案執(zhí)行需更進(jìn)一步的制定和研究，在確立整體框架的前提下逐步進(jìn)行實(shí)施